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Lo que nos gusta, lo que nos conviene y lo que se debe es la explicación de todas nuestras acciones.

Un ejemplo en tiempo real, en este momento voy a dejar de escribir estas páginas, que es lo que me gusta, para ir al gimnasio a cumplir con mi rutina de ejercicios, que es lo que se debe.

Lo que nos gusta se vincula con nuestras preferencias sean del tipo que sean.

Lo que nos conviene tiene que ver con las ganancias, los beneficios, nuestra comprensión de intereses en sentido más material.

Lo que se debe está relacionado a los valores, los principios, la ética. Puede que algo no nos guste, no nos convenga, pero debemos hacerlo, estamos moralmente obligados a ello o lo hacemos por una cuestión de afecto.

La semana pasada viajábamos desde Montevideo a Punta del Este con un amigo y su hijo. Íbamos a la casa del padre de mi amigo que es un conocido empresario al que estoy vinculado en algunos negocios.

Mi motivación para ese viaje era asistir a una reunión de negocios por razones de conveniencia; mi amigo, que es un destacado neurólogo, iba a visitar a su padre que vivía ahí la mayor parte del tiempo, ya casi retirado y con algunos problemas de salud. Viajaba por un tema de afecto y porque era lo que debía hacer, prestarle atención a su padre aquejado con temas de salud y tal vez anímicos.

Su hijo de 12 años, gustaba mucho de visitar a su abuelo porque amaba los animales y él tenía un pequeño zoológico en su casa, vivía frente a la playa, su empleada le hacía las mejores hamburguesas según su propia calificación y, además, en las inmediaciones podía encontrarse con algunos amigos que estaban de vacaciones.

Íbamos tres en el auto: uno estaba ahí porque le gustaba, otro porque le convenía y el otro porque era lo que debía hacer.

Estas conceptualizaciones parten de una metodología que en psicología se llama análisis transaccional. Describe tres estados del yo:

  • El Yo niño, actúa preponderantemente orientado por lo que le gusta.
  • El Yo adulto, inclinado a la conveniencia.
  • El Yo padre, orientado a lo que se debe.

Por encima de cualquier evaluación técnica, para la cual no estoy facultado, siempre me pareció una muy práctica herramienta para diagnosticar y pronosticar conductas.

Hay dos áreas en las cuales solemos encontrar confusiones y contradicciones.

Actuar movido exclusivamente por lo que nos gusta es de los mayores signos de inmadurez. En general sólo los niños pueden hacer preponderantemente lo que les gusta.

En el libro Cómo hacer para que los hijos trabajen, analizo en profundidad los errores a que puede llevar el hecho de impulsar a nuestros hijos a que elijan su futuro ocupacional – profesional, basados exclusivamente en lo que les gusta, sin otras consideraciones. Un confuso e incompleto enfoque sobre la vocación.

Hay otras consideraciones relativas a sus fortalezas, propensiones y aptitudes, a la necesidad de impulsar a buscar la confluencia entre sus talentos y lo que puede ser una buena decisión económica. Sólo lo que les guste es un faro pequeño e insuficiente como para determinar por sí la primera y más trascendente decisión financiera que van a tomar: a que intentaran dedicarse buena parte de su vida.

Me remito a los desarrollos formulados en el mencionado libro.

Otra incongruencia habitual se da cuando priorizamos lo que nos conviene por sobre lo que se debe. Acá nos situamos ante un potencial conflicto moral, ético en el cual claramente tendemos a forzar o desdibujar el concepto de honestidad.

A veces podemos ser menos honestos de lo que pensamos y de lo que creemos. Incluso llegamos a ser algo laxos y generosos en la autoevaluación.

Declamamos honestidad, integridad y transparencia en forma ampulosa, pero a veces, nuestras acciones, lo desmienten rotundamente o por lo menos no avalan nuestras palabras.

Lo que debe ser se nutre de principios y valores fuertemente arraigados en la moral, en la ética; es más que el mínimo legal exigible, es más que la letra de los contratos.

Decía un amigo sacerdote que la Justicia es cosa de Dios y el derecho es cosa de los abogados. Desde mis tiempos de estudiante de derecho, siempre sentí mucha afinidad por ese concepto que pone a la moral por sobre el derecho, como que el derecho existe para cuando con la moral no es suficiente.

Generalmente las leyes exigen menos que la moral, en realidad hay un sinfín de acciones reñidas con la ética, pero admisibles o no punibles legalmente. Lo que se debe no coincide con la ley, es más que la ley.

Decía el Dr. Eduardo J. Couture en su decálogo para los abogados: “… tu deber es luchar por el derecho; pero el día que encuentres en conflicto el derecho con la justicia, lucha por la justicia”.

Fuera de la filosofía, veamos cómo funciona esto en casos concretos, en la vida real, en el día a día, en el mundo de los intereses económicos, de los negocios, de las decisiones pecuniarias.

Elvira falleció dejando a sus herederos la casa familiar en que había habitado hacía más de cuarenta años. Con ella vivía Elena, la hija que siempre la acompañó y fue toda la vida, particularmente en los últimos 10 años, su soporte económico y afectivo. Ambas habían enviudado con poco tiempo de diferencia y posiblemente esa circunstancia había contribuido a unirlas más aún.

Tiene otra hija, la menor, que está casada y vive en el interior del país. Con ella tenía una relación bastante cordial pero no se veían mucho; la visitaba un par de veces en el año y la llama por teléfono una o dos veces en el mes.

Hay otros dos hijos que viven hace muchos años en Australia, tienen poco contacto, hablan muy esporádicamente y la última vez que vio a uno de ellos fue hace 4 años. El tiempo y la distancia los ha convertido en poco cercanos en términos geográficos, afectivos y económicos.

La voluntad que manifestó siempre Elvira fue que la casa quedara para Elena, más allá de las previsiones legales al respecto.

Luego del fallecimiento de su madre, la hermana que vivía en el interior y uno de los hermanos residentes en Australia, hablaron con Elena sobre la intención de vender la casa y repartir el dinero o que ella les comprara la parte que legalmente les correspondía a ellos. Sin apuro, le dijeron que podía tomarse uno o dos años en buscar otra casa o comprar esa.

Sin embargo, el otro hermano residente en Australia le dijo que no tenía ninguna aspiración sobre su parte en la casa y gustosamente se la cedía a ella como compensación de tantos años dedicados a su madre. No tengo dudas le dijo, que esa casa moralmente te pertenece.

Ya sabemos lo que dice la ley, pero ¿qué dice la ética? ¿cuál es el mensaje de los principios y valores? Ya sabemos que es lo que conviene, pero ¿eso es más importante que lo que se debe?

Sólo un hermano está haciendo lo que se debe, los otros dos están haciendo lo que les conviene amparados en que legalmente les corresponde. ¿Podemos llegar a hacer algo medio deshonesto porque la ley o un contrato nos ampara? Este parece ser un caso de esos conflictivos que planteaba Couture, la justicia dice una cosa y el derecho dice otra.

Otro caso real: Frank tiene una próspera empresa en Brasil que fabrica y vende una línea importante de materiales de construcción. Cuando comenzó el auge de la construcción en Paraguay y Bolivia, recibieron la visita de un cliente, Antonio, que les planteó convertirse en distribuidor exclusivo de ellos en esos países donde él ya contaba con una determinada estructura administrativa y comercial para encarar el proyecto.

Lograron un acuerdo, Antonio invirtió, trabajó duro y bien y el emprendimiento fue muy exitoso. Ha prosperado notablemente y en cuatro años lograron crecer en forma muy significativa. Se ha convertido en uno de los jugadores importantes del sector y es el cuarto cliente en volumen de compras del negocio de Frank. La marca de ellos es de las más reconocidas en Paraguay y Bolivia dentro del sector.

Por los escándalos de corrupción en Brasil y su impacto en la obra pública, la empresa de Frank ha perdido clientes claves y registró una caída importante en ventas y rentabilidad en el último año; le urge encontrar nuevos clientes.

En ese contexto pone atención en los mercados de Bolivia y Paraguay. Comienza a desarrollar la idea de atender esos mercados directamente, instalándose con una filial lo que supone cancelar el acuerdo de distribución que tienen con Antonio; no hay nada firmado. Eso les permitiría impulsar las ventas en esos países y mejorar el margen.

El planteo le fue realizado a Antonio en términos algo abruptos, amenazantes, y terminó en una dura discusión.

Frank argumenta que no hay un contrato por escrito, que él es el dueño de la marca, que tiene derecho a distribuir directamente sus productos y que lo máximo que puede ofrecerle es absorber el personal de Antonio y comprarle el stock. Reconoce que, si bien en algunos momentos se habló de distribución exclusiva, el acuerdo no se formalizó ni era una concesión a perpetuidad.

O sea, le ofrece vaciarle la empresa y hacerse cargo de algunos costos.

Antonio se siente traicionado por su socio estratégico que le pretende despojar de un negocio que desarrolló en su totalidad, realizó fuertes inversiones, creó un canal de ventas importante e hizo crecer una marca que era desconocida en esos países, convirtiéndose en un referente del mercado. Todo reposando sobre el entendido y los hechos reiterados durante varios años operando como el distribuidor exclusivo en esas zonas, aun careciendo de un contrato formal que lo estableciera.

Ahora, se siente lesionado patrimonialmente y en su buena fe.

Frank con un criterio oportunista y dudoso sentido de la integridad está actuando estrictamente en terrenos de su conveniencia. No lo mueve ni lo condiciona de ninguna forma lo que se debe y no está dispuesto, por lo menos antes de hablar con su abogado (que posteriormente le hará ver otros riesgos de su proceder), a hacer concesiones para lograr una fórmula que por lo menos compense adecuadamente a su distribuidor.

Está abiertamente desconociendo los acuerdos, el contrato construido en la práctica de varios años vinculados en los negocios, la palabra comprometida en tantas ocasiones, el proceder siempre recto y transparente de su “partner” y al que él mismo en innumerables ocasiones, verbalmente y por escrito, trataba de “parceiro” (socio en portugués).

Ese “parceiro” al que año tras año en su convención anual cubría públicamente de premios, reconocimientos y elogios por sus logros.

Cambió algo en su mundo de conveniencias que le hace pensar que es una buena idea, si está amparado por la ley y ante la aparente ausencia de un contrato que lo obligue, pisotear los acuerdos, la palabra, los compromisos, años de relaciones comerciales fructíferas. Lo que se debe, los principios, los valores, lo éticamente correcto, no parecen ser factores que alimenten sus decisiones.

En la pirámide de valores de Frank, su bolsillo está en la cima. Su proceder no es delito, pero es abiertamente deshonesto. Si la ley se lo permite, dado que piensa que no hay contrato que lo ate, su plan es quitar del medio a su “parceiro” minimizando la inversión y quedarse con su negocio.

Y Antonio terminaría pagando los platos rotos de una situación crítica de su “partner” proveedor, crisis de la que no es parte, no generó, ni contribuyó a desatar, sino más bien lo contrario. Desde hace cuatro años no hace otra cosa que contribuir positiva y lealmente como un cliente creciente en importancia.

En el mundo de los negocios no es extraño que la conveniencia lo nuble todo y se imponga por encima de otros valores. Incluso hasta con cierto desparpajo nos creemos investidos del derecho a hacerlo. Una actitud exacerbada y competitiva, egos sedientos, el interés a veces mezquino y de corto plazo, termina siendo el salvoconducto, la justificación de acciones que demuestran una honestidad frágil y un muy débil compromiso con lo acordado.

He constatado, amargamente, que la mayoría de la gente entiende que es correcto anteponer lo que le conviene a lo que se debe. ¿Honestos? Puede ser, pero con cierta labilidad, hasta ahí no más…lo justito, lo necesario, sin exagerar nada.

Lo más lamentable de estas posiciones, que temo puedan ser dominantes, es que significa dragar el mayor valor imaginable en el mundo de los negocios y en la vida toda: la confianza.

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